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Avec le Pôle Systematic, Webdyn ouvre sa filiale en Inde

Publié le 23 février 2018

La PME innovante Webdyn a ouvert sa filiale indienne le 20 février 2018. Un succès pour lequel le Pôle Systematic Paris-Region et son service international comptent parmi les acteurs principaux. Récit en 4 phases d’un accompagnement à l’international réussi.

Membre depuis 2007 de l’écosystème d’excellence Systematic Paris-Region, Webdyn est devenu l’un des symboles de la réussite des programmes d’accompagnements du Pôle de compétitivité. La société faisait partie des 8 PME qui ont participé à la délégation en Inde initiée par les pôles de compétitivité Systematic Paris-Region et ASTech.

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Démarrée fin 2014, cette prospection internationale est le fruit d’analyses de marchés, de suivis et d’échanges réguliers entre les dirigeants de la PME francilienne et la direction du service international du Pôle Systematic en la personne de Thierry Louvet.

En lien étroit avec le Plan Régional d’Internationalisation des Entreprises d’Île-de-France (PRIE) et ses partenaires (Bpifrance, Business France, réseau CCI, CCEF, Région Île-de-France) le Pôle Systematic Paris-Region aide ses PME membres à se développer à l’international en stimulant et soutenant leurs stratégies de développement et en valorisant leurs produits et services à l’international.

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« Devant l’intérêt très fort des entreprises indiennes pour nos produits nous avons pris la décision de nous y implanter, en ciblant prioritairement le secteur du photovoltaïque qui est en expansion » explique Hervé Bibollet, Directeur Général de Webdyn.

Stratégie d’implantation

L’Inde, qui offre des perspectives de business particulièrement attractives aux entrepreneurs français, demande autant de patience, de respect, de réactivité et de compréhension de la culture locale que de qualités professionnelles. L’ouverture début 2018 de la filiale indienne de Webdyn a en conséquence respecté plusieurs phases stratégiques dont voici le récit.

« Les accompagnateurs et les équipes des pôles de compétitivité sont tous des gens de terrain, efficaces, habitués à trouver des solutions et à faciliter la tâche des entreprises. Nous pouvions nous concentrer sur l’essentiel : prospecter et décrocher des contrats ».

Leader européen de la fourniture de concentrateurs multi-protocoles, Webdyn, créé en 1997, conçoit et industrialise des solutions matérielles et logicielles de communication M2M pour les marchés de l’Énergie, de l’Environnement, des Smart Grids et du Transport. L’objectif étant de rendre communiquant tout équipement qui ne dispose pas naturellement d’une connexion IP. L’offre de Webdyn s’appuie sur un ensemble de modules génériques hard et soft qui peuvent être personnalisés pour répondre à des contraintes spécifiques.

Phase 0 : Prospection (novembre 2014)

En 2014, le Pôle Systematic Paris-Region et la CCI contactent l’entreprise Webdyn pour l’informer d’un marché potentiel en Inde pour leur produit, développé dans le cadre du Pôle Systematic, Webdynsun (projet FUI 11 MONISOL), qui sert à monitorer les installations photovoltaïque.

Systematic Paris-Region propose ainsi à Webdyn un voyage de prospection. Les dirigeants vont réagir positivement à cette proposition, car les investisseurs et la stratégie globale de l’entreprise, pointe la nécessité d’un développement international afin de multiplier le chiffre d’affaires. D’après le Directeur Général de Webdyn, Hervé Bibollet, le voyage était organisé « de main de maître » par Business France pour la partie : prises de rendez-vous ciblés.

« En une semaine en Inde, j’ai eu 16 rendez-vous prévus et organisés. Aujourd’hui, la plupart de ces rendez-vous sont devenus des clients ».

Hervé Bibollet constate alors et confirme l’intérêt fort pour le produit Webdynsun en Inde.

« Mon enthousiasme et ma curiosité d’observateur à l’aller de ce voyage de prospection, se sont transformés au retour en “grattage de tête” et réflexion stratégique sur “comment construire un projet local” ».

Le Directeur Général de Webdyn identifie alors deux points cruciaux pour une future installation indienne : construire sur place une équipe de vente et avoir un support indien.

« L’Inde est un pays de services. Les Indiens sont habitués à ce que l’on réagisse vite. Il nous fallait adopter ce rythme dans notre business. C’est l’un des points d’analyse qui m’a sauté aux yeux lors de ce voyage de prospection. »

Phase 1 : Test du marché (septembre 2015)

Pour la première année, Webdyn ouvre un bureau commercial et teste le marché. La société prévoit alors un budget étalé sur 2 ans. Deux années d’observations pour préparer au mieux la phase 3 de création de filiale.

Pour cette phase de test, Hervé Bibollet a souhaité un fonctionnement « souple, agile et dynamique ».

« Autrement dit : ne pas perdre de temps avec l’infrastructure, avec les salaires. Optimiser nos moyens pour vendre, quitte à perdre de la marge. Ne pas se focaliser sur la marge dans un premier temps, parce que ce que nous voulions savoir c’est si nos produits pouvaient se vendre et s’il y avait du volume à faire. »

Webdyn recrute un Business Developer indien grâce aux services de la Chambre de Commerce indo-française, l’IFCCI. Dans le même temps, un Volontaire International en Entreprise (VIE) est recruté pour le support technique et pour accompagner le Business Developer sur place. Les salariés sont hébergés dans les bureaux et la pépinière de l’IFCCI à Delhi. Hervé Bibollet trouve enfin un stocking partner local, chargé d’importer les produits, de les stocker, de livrer les commandes prises par le business developer indien, et de réaliser la livraison et la facturation.

Le bilan de cette première année de test est sans appel : entre 7 et 10 clients actifs, plus de 2 ou 300 sites équipés.

« Tous les indicateurs étaient au vert pour enclencher la phase 2 ! »

Phase 2 : Développement des ventes (septembre 2016)

Compte tenu des ces indicateurs positifs, Webdyn, recrute deux ingénieurs support, formés par le VIE et identifiés par l’IFCCI. A ce niveau, la PME francilienne se rapproche de l’équilibre.

« Le positionnement produit, par rapport au marché local, nous a permis de conserver des marges correctes ».

Entre temps, le fonctionnement avec le stocking partner commence à être insuffisant, manque de souplesse manque de réactivite. Ce qui achèvera de convaincre Webdyn, qui atteint les 70 à 80 clients et équipe 1500 sites, de prendre en main son business et ainsi d’ouvrir sa propre filiale.

Phase 3 : création d’une filiale et autonomie (août 2017)

« La machine se met en route ». Webdyn, aidé par Systematic Paris-Region, et la CCI, et Bpifrance se « jette à l’eau ». En février 2018, la partie administrative de la filiale aboutit. Deux autres employés sont embauchés : un comptable pour la facturation, paiements, recouvrements, achats, et un technicien pour le support et les préparation de commandes.

Phase 4 : Ouverture du catalogue de produits

Aujourd’hui, le produit Webdynsun a rempli son rôle de cheval de Troie pour confirmer l’ouverture de la filiale et atteindre d’autres marchés indiens. A présent la stratégie, confirmée par plusieurs analyses, consiste pour Webdyn à proposer l’ensemble de sa gamme de produits à ses clients indiens.

« Nous avons de nombreux autres produits et d’accessoires qui vont intéresser les marchés indiens, donc nous devrions démultiplier nos ventes significativement dans les deux années à venir ».

“L’essai” est alors transformé et l’aventure indienne de la PME francilienne Webdyn devient pour le Pôle de compétitivité Systematic une véritable success story.

>> Lire notre entretien avec Hervé Bibollet, Directeur Général de Webdyn.

>> Pour en savoir plus sur la société Webdyn.